日前，平安人壽總經理兼首席執行官余宏接受中國證券報記者采訪時指出，2019年，無論是平安還是壽險行業，在對客戶需求、市場改變的把握上，會比2018年更從容，行業將積極邁向高質量發展模式。壽險行業變化對大型壽險公司是一個難得的機遇，平安人壽將通過“科技+產品”雙輪驅動，從傳統壽險公司向科技型壽險公司轉型，借助科技手段挖掘產品間的邏輯和關聯，為客戶提供一站式的服務。

壽險邁向高質量發展

中國證券報：2018年壽險行業保費增速呈現下滑態勢，2019年會有什么變化，尤其是新單業務？

余宏：這是客戶需求發生變化的直接反應。過去幾年，客戶對于短期型產品的需求旺盛，而現在客戶更加關注保障和健康，產品結構發生了很大變化。同時，監管倡導保險行業“保險姓保”，行業主動調整業務結構，更加重視高質量的增長。

全行業在去年是逐季改善，趨勢向好。2018年一季度，各家公司未做出比較快的反應和調整；從二、三季度開始，行業全面調整，整個行業相對于一季度逐漸回暖，四季度向好趨勢更加明顯。我認為，今年壽險行業在滿足客戶需求和應對市場改變的把握上，會比2018年更加從容，更堅決地貫徹國家高質量發展的要求，積極尋求高質量增長方式。

目前客戶需求在變化，對長期保障型產品的需求在擴大。同時，整個行業人力的增長速度已放緩，人力資源的爭奪非常激烈。隨著人們保險意識提升、保障需求日益旺盛，未來壽險業保持持續穩健的增長值得期待。

中國證券報：今年的開門紅怎么樣？

余宏：我們發現，客戶對于自身保障水平的需求在不斷提升。我們調整了產品策略，在開門紅期間提供更多的長期儲蓄型及保障型產品。截至目前，業績進展符合規劃和預期。

向科技型壽險公司轉型

中國證券報：壽險市場會否越來越多向頭部公司聚攏？

余宏：客戶消費習慣發生很大變化，能否通過線上模式接觸客戶、捕捉需求，并在合適時機推送客戶需要的產品和服務，是壽險公司未來最大的競爭點。問題關鍵不在于公司大小，市場可以細分，小公司只要適應市場，一樣可以在細分市場做大做強。關鍵在于這家公司準備做什么，或者是抓住什么。我覺得中國壽險市場如此大，每一家公司都是有機會的。

中國證券報：科技運用對壽險業務發展產生了哪些實質性效果？

余宏：科技的創新應用，目的是解決我們現有業務場景存在的痛點。第一，我們將面試險代理人環節交由AI面談官輔助完成，它的面試水平不僅能夠達到專家級別，還能通過系統化篩選提高代理人留存率。第二，將AI技術運用到代理人訓練，通過AI技術可以7×24小時在線進行培訓，覆蓋所有代理人。第三，通過技術給予代理人更多銷售支持，提高產能。

在整個代理人隊伍管理上，我們希望通過AI技術解決傳統痛點，帶來代理人隊伍的穩定、銷售效率的提升、成本的降低，最終給予客戶非常好的消費體驗。

中國證券報：科技的應用會不會替代代理人的工作？

余宏：科技賦能關鍵是提高代理人隊伍的質量，而不是去控制隊伍人數。通過科技賦予他們高精尖“裝備”，從而成為客戶的保險專家、財務顧問、生活助手。

代理人更注重線下產品的銷售，也就是復雜產品的銷售。從現階段來看，保險還不是剛需，特別是人壽保險，客戶很難知道自己具體需要什么，結合自己的經濟狀況，應該先把錢投在哪里才是最好的風險防范方案。代理人通過與客戶高頻互動發現客戶需求并服務客戶。如果是簡單產品，客戶可直接在線購買，消費體驗非常好。如果是一些復雜的、中長期保障產品，就需要代理人線下跟客戶講解，幫助客戶分析自己的需求并推薦最適合他的產品。

在保險銷售方面，人與人的連接和信任很重要。客戶在購買產品的時候，不僅是對這個產品的認同，也是對銷售人員專業素養的認同；只有建立了對銷售人員的信任，才會產生購買。

為客戶提供一站式服務

中國證券報：怎么看壽險行業未來的發展？

余宏：目前，行業面臨的監管環境、市場、客戶需求等發生了很大變化，我認為這是一個巨大的發展機遇。第一，市場環境變得更加規范，保險公司經營更合規。銀保監合并后，監管更深入、細致，而合規經營對大型壽險公司更有利。第二，合規經營對客戶更有利，可以降低客戶被銷售誤導的可能性。第三，嚴監管促使壽險公司提高代理人隊伍的管理水平，運用科技賦能解決原有痛點。

保險行業是一個朝陽行業。和發達國家相比，中國的保險深度和密度遠遠低于全球平均水平，消費者擁有的保障水平較低，市場增長空間巨大。我們面臨的困難在于怎么樣生產出客戶需要的產品和服務，在合適時機進行推薦。要解決這些問題，一是要進行保險市場的培育，二是要激發客戶需求，三是為客戶提供更好的購買體驗。（作者 張曉琪）

責編：紀愛玲