上海，國藥在線(國藥健康在線有限公司簡稱)總經理辦公室。

王樂天先生欣然接受鳳凰網記者采訪，為我們解讀剖析醫藥新零售的江湖戰局，以及國藥在線在市場中的定位和角色作用。

(圖：國藥在線CEO王樂天先生)

王樂天先生曾任九州通旗下好藥師電商CTO，參與建立好藥師B2C電商體系，2015年參與創建國藥在線，并出任掌門人至今，是醫藥+互聯網轉型倡導者。

醫療改革衍生新機遇，醫藥變局皆系于新政

"我們一起回顧一下目前的醫藥政策環境，這有利于我們更好理解國藥在線的市場定位和發展戰略。"在接受正式采訪前，王樂天先生如是說。

在中國，醫院用藥和藥店用藥是兩個體系。醫藥零售連鎖企業是以OTC藥品為主，加很少部分的處方藥、保健品和器械作為銷售體系，它的流通定價是醫藥零售連鎖企業的定價加一定利潤后，面向C端用戶銷售。醫院用藥則是以處方藥為主，占據整體醫藥市場中的處方藥比例高達90%，采用國家招標制定價的銷售體系。在現行兩票制和零加成的醫藥政策下，醫藥企業按中標價把藥品銷往醫院，醫院在門診藥房零加成賣給患者。

國家醫保用藥的招標制度用了很多年，也改了很多年，但一直備受詬病。在國家密集出臺醫藥改革文件，以及醫保控費的大環境下，王樂天先生有自己的獨特見解。

"在醫院體系當中，醫藥定價是招標價，流通環節僅僅是做了配送。而零售體系基本是低價進貨，加價后面向C端用戶銷售。對于零售藥店而言，必須要維持藥品30%左右的毛利率才得以存活。"

"從品規上講，醫院體系的用藥，是由醫生處方決定的，這是一個特殊的流通品，必須依據處方才可以進行流通。這種特殊性就使得大部分處方藥無法出現在零售藥店中。從品類上講，零售藥店是以OTC藥品為主，而處方藥規模只占全國處方藥市場的10%。由于醫院的特殊性、專業性、儀器診斷等等，中國處方藥90%都在醫療機構內流通。所以從品類上講，醫院有的，藥店是沒有的。這是大環境下的差異。"

國藥集團是由國務院國資委直接管理的大型醫藥健康產業集團公司，業務基本囊括了醫療健康產業的所有環節，旗下1100余家子公司，包括國藥控股、國藥股份、國藥一致、天壇生物、現代制藥、中國中藥6家上市公司。2017年，國藥集團營業收入超3500億元，位列世界500強企業第194位。2018年，集團繼續保持業績高速增長，最終營收超3900億元。相比較年營收額，盡管國藥集團擁有全國最大的連鎖藥房國大藥房(4800多家門店、120億左右營收)，但零售占比并不高。

國藥在線作為國藥集團實施零售轉型戰略的載體，是國藥集團數百家零售與分銷公司線上對外合作門戶。互聯網新零售模式下的賦能業務與增值業務，是國藥在線在國藥集團內的戰略定位。

(圖：國藥在線旗下國藥網截圖)

在談到最新政策的時候，王樂天先生斬釘截鐵的說："影響最為深遠的應該是去年出臺的'4+7'帶量采購模式"。2018年11月15日，以上海為代表的11個試點地區委派代表組成的聯合采購辦公室發布了《4+7城市藥品集中采購文件》。其中規定："化學藥品新注冊分類批準的仿制藥品目錄，經聯采辦會議通過以及咨詢專家，確定采購品種(指定規格)及約定采購量"。業內稱為帶量采購。

"4+7"帶量采購本質是醫保控費，醫保年年都在上漲，國家無法承擔之重。只能改，必須改。國家帶量采購，價低者得之。這種模式下，一些通過了一致性評價的國產品種，中標進入了國家帶量采購目錄。因為有帶量的承諾，醫院優先使用中標藥品，這就迫使以前也是醫保目錄藥品的一些品種在醫院暫時消失。如果患者想要吃這些原研藥，只能去院外渠道尋找供應。

"4+7"政策、合理化用藥及DRGs等政策陸續出臺，醫院內用藥受到諸多限制，繼而讓近水樓臺的院邊藥房形成了一個新的消費風口。另一方面，基層診療制度也在逐漸改變當前醫療機構的藥品流通結構。隨著基層診療政策的不斷推進落實，未來就醫趨勢可以預見大量的慢病常見病患者主要由基層醫療機構負責，而等級醫院會轉變為大病、疑難雜癥施治及康復醫院。但當下，基層醫療機構的藥品流通存在明顯的痛點，即品規數量及可及性問題。

如何化解這個難題，王樂天先生也談到了自己的見解，未來基層醫療體系會以區中心醫院、鄉鎮衛生院牽頭，向下輻射管理基層全科醫生、村醫等，以醫聯體/醫共體方式層層管理，學科專家牽頭指導來解決醫療資源可及性問題。然而針對藥品的流通供應鏈與可及性，基層醫療機構的痛點依然存在。

像國藥集團這種大型醫藥商業公司，采用的是渠道物流方式，自建物流車隊，甚至可以實現跨城市地域的大型醫療機構配送任務。但針對基層醫療機構，這種流通體系幾乎失靈，基層全科醫生的藥品是典型的碎片化市場，渠道物流模式因為成本太高而不經濟。另一方面，基層醫療機構在藥品零加成政策下，為準備這些藥品，需要配備庫房、藥師、管理人員等，反而增加了成本。如果有藥品供應鏈服務公司能夠解決醫院零庫存以及最后一公里配送，那就是兩全其美的方法。

談到這里，未來的兩個醫藥市場已經很明顯呈現在我們面前了，即等級醫院和基層醫院這兩個未來可期的市場：與等級醫院用藥形成互補的院外藥房市場;解決基層醫院用藥零庫存與可及性痛點的供應鏈市場。

專病保險或成新風口，國藥在線積極布局探索

當前，"保險+健康"模式成為熱議，商業保險與互聯網醫療合作，王樂天先生從險企和藥企的需求談到這種新生態體系。

中國健康險市場在過去幾年中經歷了爆發式增長，繼百萬醫療險之后，健康險行業的下一個熱點是什么?隨著醫療人工智能技術不斷進步，專病險、癌癥復發險等創新型健康險發展勢頭加快，使得更多亞健康人群也能獲得平等保障。

相關機構給出了這樣一組數據，中國有7.5億亞健康人群，高血壓人口有2.7億人，糖尿病患者達到1.14億人，脂肪肝患者約為1.2億人，76%的白領處于亞健康狀態，20%的人群患有慢性病。

"與健康人群相比，患病群體對保險保障的需求更加迫切。數字化與保險的深度結合，正在改變傳統健康險的精算模型及整個業務價值鏈，讓很多疾病患者從不可保變成可保。"王樂天先生表示。

在"4+7"的制度下，藥企也在尋求新的營銷方式和利潤增長點。市場上 "買藥送保險"形式不斷創新，針對慢病、療程藥患者，在購買一定療程藥品后，把折讓部分變為保險贈送給患者。然而實踐檢驗下來市場叫好不叫座，反響平平，究其原因，藥房銷售只有賣藥經驗，缺乏保險營銷知識，患者關心的是藥價，不關心附贈的保險價值。健康險的最終目的是服務于人，對于患者來說，其痛點并不在于獲得經濟補償，而是如何更快地恢復到健康的狀態。

因此，對保險公司而言，提供的不僅是一份保單，而是應該花更多精力打通大健康產業鏈上下游，打造保險+醫療、保險+醫藥、保險+健康管理、保險+養老等多層級模式，變事后的被動賠付為事前的主動預防和事中的積極管控，管好慢病，預防大病。

國藥在線也成立了自己的保險事業部，也將積極探索保險+醫療新模式，尤其是在慢性疾病領域，期待行業內出現好的產品和模式。

瞄準處方外流千億市場，繼續布局院邊店智慧藥房

對處方外流這一近2000億的市場，王樂天先生顯得信心滿滿。

能夠承接處方外流的最佳角色是院邊店，院邊店大多是由醫院純銷業務的商業公司開設，目前各大商業公司都在緊鑼密鼓新建與收購院邊藥店，加上商業公司在供應鏈資源、運營管理模式上都更適合承接處方外流。國藥在線看好這個方向，將繼續通過與分銷公司協作方式布局院邊店，依托分銷公司的品種資源優勢，輔以互聯網電商技術能力，共同承接處方外流。

零售藥店分級管理政策出臺之后，受經營面積、執業藥師服務、藥品供應存儲能力等限制，只有少部分的藥店能夠獲得醫保、醫藥企業的支持，承接處方外流。而其他的一些藥店將走向大健康超市的概念，為居民提供健康產品、OTC等，弱化處方藥渠道屬性。

目前很多資本方進入連鎖藥店行業，王樂天認為，即使大部分社會藥店從品種結構方面不能很好地承接處方外流，但大健康市場的前景也很廣闊，不失為非常好的布局。不過在資本的助推之下，零售藥店的并購成本在去年達到歷史高點，近期雖有所降溫，但仍要防止市場非理性過熱。

DTP藥房概念近期也非常流行，不過傳統意義上的DTP藥房的品種決定權一般由藥企主導，對經營的品類服務要求高，有一定的布局門檻。由于受藥企主導，總體規模達百十來億，細分市場不容易做大。目前DTP藥房市場的領先玩家是國藥、上藥、華潤等，也是分銷企業的資源占優。

由于DTP是最為成熟的"處方外流"業務,所以未來DTP的"泛DTP"擴展模式可能是一個突破口，更多的高值自費處方藥、與等級醫院差異化的藥品供應、優質的藥事服務是脫穎而出的關鍵。

國藥在線成立4周年，碩果累累備受資本青睞

6月28日恰逢國藥在線成立4周年。

從2015年參與成立管理至今，王樂天先生給了我們一組數據：國藥在線4周年，先后2輪融資，共募集資金4.2億。與國藥集團20多個省的兄弟公司，建立了42地市協作倉，品規數5.6萬，藥品品規數達2.8萬，已經建成中國最大的2C藥品線下供應體系，線上線下會員累積達2800萬。王樂天先生還透露出，國藥在線今年已啟動海外購、精準營銷與保險業務。很快在平臺上，我們就能見到數萬個海外品規，創新的藥械與消費類診斷服務，以及與保險公司合作的創新服務產品。

國藥在線自創始以來，聚焦點一直是國藥集團的供應鏈延伸服務，互聯網新零售模式下的賦能業務與增值業務，是國藥在線在國藥集團內的戰略定位。目前就處方外流、智慧藥房方案已經與國藥集團兄弟公司在江西、云南、河北、湖南、北京、沈陽、廣西、重慶、四川、山東等地進行開發與部署。

2019年初，國藥在線啟動和撫州衛計委區域衛生健康公共平臺的項目建設,并在當地設立中心智慧藥房。在江西省"互聯網+醫療健康"相關文件的指導下，按相關要求開展試點工作，選擇撫州市第一人民醫院(撫州市唯一一所三級甲等綜合性醫院)，率先搭建互聯網醫院平臺，以更高的效率和更優的水平承擔撫州市醫療保健任務。

國藥在線作為項目的承接方，為醫院提供互聯網醫院準入審批、接入互聯網醫療服務監管平臺、獲取互聯網醫院牌照、產品上線及運營維護等服務，搭建互聯網醫院及處方流轉及監管平臺，智慧藥房加無人提藥點的服務體系，線上集中審方中心等，加快醫院在"互聯網+健康"的發展步伐。

回到國藥在線的發展上來，王樂天先生表示，未來國藥在線還將堅持"互聯網+"賦能醫藥戰略，強化院邊店與智慧藥房布局，統籌協調資源，掘金院外醫藥新零售市場。

問醫藥江湖，誰主沉浮?國藥在線"長纓"在手!