“關山初度塵未洗，策馬揚鞭再奮蹄”，用來形容中國人壽一點不為過。

　　從2018年業績下滑被市場質疑“廉頗老矣”，到今年一季度凈利潤成倍增長的峰回路轉，在業界看來，壽險老大中國人壽保險股份有限公司（下稱中國人壽）的二次創業之路已然走上正途。

　　那么，中國人壽是如何在金融業供給側結構性改革中，始終保持走在前列、引領行業？

　　近日，中國人壽總裁蘇恒軒在接受上海證券報記者獨家專訪時，詳解了該公司的制勝法寶——“重振國壽”戰略。這也是他履新以來首次一對一直面媒體。

　　不僅如此，作為保險科班出身、擁有36年壽險從業經驗、21年壽險營銷履歷的老兵，蘇恒軒深諳“惟改革者進，惟創新者強，惟改革創新者勝”的發展之道，以其敏銳的視角，向記者道出了他眼中壽險業的未來發展，以及在科技時代如何取勝的秘訣。

　　談壽險發展：

　　四因素助推高增長

　　在保險消費需求升級、壽險公司長期粗放經營與經濟高質量發展不相適應等多重因素下，2018年，壽險原保費增長呈現七年以來首次負增長。

　　面對罕見的負增長，市場懷疑聲再起——難道壽險行業黃金期已過，即將進入凜冬時代？

　　實則不然。隨著我國經濟由高速增長向高質量發展階段轉變，保險業也進入改革深水區，過去二十多年跑馬圈地的高增長模式已基本結束，轉向高質量發展模式。

　　未來十年，中國仍是全球最有潛力的壽險市場之一。盡管我國已是全球第二大壽險市場，但保險密度和深度與其他主要壽險市場相比，仍有較大提升空間。

　　深耕壽險業多年的蘇恒軒向記者詳解了篤定壽險業高質量發展潛力無限的四大原因。

　　一是，人們更加重視身心健康，醫療衛生支出將保持較快增長，這也為保障型業務發展打開了新空間；

　　二是，我國老齡化進程明顯加速，出于保持未來生活水平的期望，長期儲蓄型保險產品仍將在一個較長時間內保持旺盛需求。

　　三是，政府購買服務模式的推廣，稅優健康、稅延養老等優惠政策的落地，諸多政策紅利也為商業保險市場提供了新的增長點。

　　四是，隨著科技進步，大數據、云計算、區塊鏈、人工智能等技術正被廣泛地運用在精準營銷、客戶服務、風險識別等領域，提升了保險公司運營效率，降低了經營成本，為行業高質量發展提供了堅實保障。

　　數據便是最好的證明。2019年前2月，保險業共實現原保險保費收入1.16萬億元，同比增長19.94%，其中人身險原保險保費收入達到9721億元，同比增速為22.57%，重回兩位數增長。

　　談市場規模：

　　“要”但絕不“唯”

　　自國內保險業開篇以來，“以份額論英雄”的觀念便已根深蒂固，尤其對壽險老大來說，每逢業績說明會等公開場合，市場份額總是繞不開的話題。

　　蘇恒軒并不回避這個問題。他直言，市場份額在一定程度上反映了市場主體的綜合實力，體現了市場主體在行業中的影響力和話語權，但市場份額的穩固必須建立在持續、健康、長期成長的基礎上。

　　“所以，我們不能不講市場份額，但也不能唯市場份額，關鍵要看市場份額是如何獲取的，是不是可持續的。在發展上，中國人壽堅持價值和規模的有機統一，大力推進效益業務上規模、規模業務提效益。”他進一步說。

　　“從公司今年前三個月發展情況來看，這一策略是符合公司實際和市場情況的。”蘇恒軒口中所指的是剛剛出爐的今年首季保費成績單。1月至3月，中國人壽累計原保險保費收入約2724億元，去年同期約為2434億元，同比增長約11.9%。

　　對此，主流投行點評稱：就首季原保費同比增幅來看，中國人壽居上市同業之首。而產品結構改善帶來的新單增速回暖，是主要驅動因素。

　　最新出爐的一季報業績，也為中國人壽接下來的轉型贏取了一定的時間和空間。4月25日晚間，中國人壽公告稱，受益于境內股市大漲，帶動權益投資收益大增，今年一季度，公司歸母凈利潤同比增加92.6%。

　　談重振目標：

　　由規模領先邁向質量領跑

　　2019年初，在深化金融業供給側結構性改革的大背景下，國壽集團新一屆領導班子提出新的戰略目標：重振國壽，打造國際一流金融保險集團。

　　兼任國壽集團副總裁的蘇恒軒也是運籌這場轉型戰役的參與者之一。談及“重振國壽”背景，蘇恒軒感慨道，弱者得到的，永遠是“及格就好”的寬慰，而強者承受的，卻是“為何不能更進一步”的期望。

　　此話道出了站在國內保險業的塔尖，這家大型金融保險央企在承受諸多期許背后的重重壓力。而作為國壽集團的重要板塊，身為壽險老大的中國人壽或許體會更加深刻。

　　對此，蘇恒軒表示，長期以來，中國人壽一直保持著相對較穩的發展曲線，但同時也清醒地認識到，與國有企業成為“六種力量”的要求相比，與日新月異的壽險市場發展相比，仍存在諸多不足。

　　那么，中國人壽如何重振？有何目標？

　　蘇恒軒表示，圍繞重振國壽，我們提出了“提升發展質量、增強區域實力、做大做強隊伍、強化品牌形象、重振國壽精神”五大目標，并確立了“守護人民美好生活，建設國際一流壽險公司”的發展愿景。

　　具體來看，將在夯實發展基礎的前提下，用三到五年的時間，在銷售管理轉型、保障型業務發展、大中城市振興、服務卓越、投資能力提升、風險防控等方面形成突破，努力實現由規模領先邁向質量領跑。

　　如何實現？蘇恒軒介紹說，有三個改革著力點。

　　一是，優化組織體系，構建以客戶為中心、以市場為導向的組織架構體系。

　　二是，加大市場化改革力度，構建市場化考核、薪酬和用人機制，發揮市場化機制激勵約束作用。

　　三是，建設高素質管理人員隊伍，推動管理人員的市場化、專業化和年輕化，堅持銷售隊伍擴量提質不動搖，打造高起點、高素質、高績效團隊。

　　談產品與服務：

　　更好迎合新生代消費群體需求

　　而為了應對新生代保險購買習慣從線下向線上線下融合轉變的大趨勢，蘇恒軒表示，中國人壽經過流程再造、新一代系統建設，形成了線上線下融合、前后臺貫通、多點觸達客戶的服務體系，并將進一步強化高質量產品與服務供給，著力滿足新生代消費人群的需求。

　　具體來看，在產品方面，一是堅持“保險姓保”的總體方向，大力發展保障型業務、高價值業務，結合行業發展趨勢以及同業對標需要，對公司主銷產品進行升級研發，加強負債久期管理與資產負債管理，多種設計形態的產品協調發展。

　　二是加大細分客戶群體的產品研發力度，針對青年客戶群體、老年客戶群體等不同細分市場進行產品差異化設計研發，滿足客戶多樣化的保障型產品需求，并強調發揮產品組合效能。

　　三是滿足公司業務發展需要，研發具有較強市場競爭力的期交規模型產品，堅持效益和規模有機統一發展。

　　在服務方面，一是構建大服務體系。以客戶為中心，以“簡捷、品質、溫暖”為服務轉型方向，從需求、供給、評價、保障四個方面，構建全鏈條、整體性的服務體系。

　　二是關注客戶體驗。一方面，加強體驗管理，建立一套覆蓋客戶全旅程、用于管理、優化客戶體驗的工作體系。另一方面，實施精細化服務，捕捉客戶細微感知，優化細節，使服務高度貼近客戶需求。

　　三是提供更加便捷、精準的服務。把保險服務的全鏈條，從線下“搬”到線上，實現了動動手指，服務觸手可及。借助大數據和人工智能，為客戶及其家庭畫像，精準匹配高度個性化的服務需求。

　　此外，在為客戶提供的附加值服務方面，針對不同客群的需要，打造健康、運動、投資、教育、生活等服務生態，如搭建“保險+服務”生態圈，創新推出“保險+運動”“保險+健康”“保險+救援”等營銷服務活動，讓“好服務”成為客戶對中國人壽品牌的第一聯想。

　　談科技：

　　點燃價值增長新引擎

　　移動互聯時代的崛起，在改變消費群體消費習慣的同時，也由此給許多行業和業態帶來了深刻變革。保險業這些年在互聯網科技上的巨資投入，便是最好的注腳。

　　一直以來，中國人壽重視科技投入，多年前便提出了“科技國壽”戰略。蘇恒軒介紹，已有一批創新項目落地，搭建了全面開放、線上線下一體的數字化平臺，如建立線上職場3.8萬個、線上團隊9.4萬個。此外，通過平臺連接合作伙伴共同構筑數字生態，已聚合各類服務3000余個。

　　同時，中國人壽還已建成大數據、實時計算、智能語音、人臉識別、深度學習等五大人工智能平臺，將智能技術融入了各個經營環節。如推出異地電子簽名，打破時空限制快速完成投保；構建智能理算引擎，實現全流程智能化作業；推出智能電子快捷支付，提供實時到賬的個人資金服務等。

　　他還透露，未來三年，“科技國壽”建設將聚焦多年積累的客戶、隊伍、網點等獨特優勢，重點圍繞打造IT精品、實施全面智能服務、推動整體數字化經營，著力建設國際一流的科技化創新能力，實現用戶體驗大幅提升、公司經營數字化，并塑造科技金融品牌形象。

　　蘇恒軒堅信：“讓科技成為公司核心生產力，讓科技金融成為公司新增長點。未來，科技將成為中國人壽的一項核心競爭力、一個重要品牌和一種重要文化。”

　　當一艘小船在大海上改變航向時，因為人少、船輕、慣性小，總是很容易。但是當一艘體量龐大的巨輪變向時，往往就不是那么容易。此時此刻，中國人壽就是那艘巨輪。也正是在此時此刻，這艘巨輪將通過艱難、獨特以及富有技巧的開創性操作，去完成一次利落漂亮的航向改變。

責任編輯：賈振飛 2031864307