作者：朱琳娜 孫越 

　　“做營業部老總是個高危職業，我們可是第一責任人；擴張、布局、搶點，事事都要操心。市場行情日漸看高，營業部要抓住機會擴張。”

　　券業浸淫多年，奮戰一線營業部，這位摸爬滾打了近20多年的營業部老將老彭說起眼中的行業變遷，無限感慨。營業部就是各家券商文化的一個縮影。從拓荒先鋒國信證券營業部、老牌貴族銀河證券營業部、流量小生平安證券營業部．．．．．．輾轉三家券商，如今老彭又換了個新東家。

　　“券商行業里沒有常勝將軍，上一輪的勝者如果止步不前，下一輪市場周期到來時可能就會是敗將。一家證券公司的創新、活力、人員激勵機制是最重要的。回頭看，那些把握住先機，改革執行力最強的券商，如今都成了行業佼佼者。”

　　市場牛熊轉換不息，行業興衰都能在營業部的變遷中看到答案。

　　各顯神通的拓荒者

　　上世紀90年代，券業興起之初滄海橫流。營業部各顯神通招徠大戶、挖掘機構客戶，各家券商都會有自己的拿手一項，或憑借通道便利或通過服務優質，搶奪客戶和市場份額。

　　據老彭回憶，這段時期的特點是市場格局未定，份額也不集中。在這個階段冒頭的營業部里，曾誕生了許多個“最牛”。

　　老彭對記者表示，自己服務的第一家營業部就是華南地區赫赫有名的國信證券。因政策紅利“銀證通”一度盛行，當時就有營銷人員到銀行蹲點，這些營銷人員還不是今天概念上的正規從業人員。許多是一些大爺大媽，通過他們的推薦和拉戶，完成新建營業部最早的資源積累。

　　國信證券曾以四大等級區分服務與傭金戰對抗，咬定千分之一點五的傭金率不放，并在曾經的報道中對媒體直言“傭金高一些沒有關系，關鍵是要有料，要準。” 不過，這種采用小組承包的模式，業務戰斗力強大，但也容易養出“小諸侯”，導致公司山頭林立。現在，券業還遍布國信系的各路人馬。

　　“在這段從業時期，我體會了一把營業部開拓的艱辛。此后的所有探索，都離不開國信的這段經歷。”老彭說道。

　　順時而動 后來者居上

　　千禧之年，互聯網時代不期而至。老彭表示，從國信離開后，他瞄準了后來居上的平安證券。依托平安集團資源共享的優勢，平安證券快速打開渠道資源。

　　據老彭回憶，早期平安證券按照保險資源做起了證券。其利用 “保單開戶”的資源優勢把很多保險客戶都轉到了平安證券，而且這些轉過來的客戶質量相當優良，開戶數量也兇猛增長，曾創下短短半年就開戶百萬的記錄。

　　除了激進的開拓用戶外，順應“互聯網時代”趨勢是平安證券的一大特色打法，平安證券整體向“金融+科技”戰略轉型，樹立起“互聯網券商”的新形象。 

　　老彭回憶，當時在平安培訓，集團內各機構的人紛至，印象最深的是第一波打領帶西裝革履的保險從業者，喊口號，集體坐，整齊劃一。銀行是穿著西裝不打領帶，第三波穿著背心的券商從業人員，彼此之間涇渭分明，卻又和諧共處。

　　“證券業務一開始依賴保險，對接保險成熟資源。通過傳統模式營銷拉客戶，電銷，綜合拓展。保險資源支持證券，銀行資源也來支持證券，一開始的一個營業部小兵可能對接的是銀行、保險的大將，所以平安證券很快就做起來了。”

　　記者注意到，今年2月行情啟動后，平安證券同樣反應積極迅速，快速反應下發“緊急動員令”，在經紀業務事業部發起“春季攻勢”活動，稱政策和市場共振的情景可遇不可求，必須立即跑步前進，志在“抓住時間窗口，彎道超車”。

　　“樹大根深”也要轉型

　　三十多年前，金融街還是橫七豎八的胡同，窄的只容兩輛自行車錯車。銀河證券便坐落于學院胡同旁，金融大街35號的國際企業大廈，緊鄰央行。

　　這是老彭的下一站，他說自己一定要去一個當時的TOP券商，摸清行業老大券商的內部工作模式。

　　“銀河證券的管理制度是很完備的。印象中當時剛入職培訓，制度打印出來厚厚一沓，就像葵花寶典。”老彭笑言。銀河證券作為老牌貴族券商，截至2018年，共有493家證券營業部，經紀業務在其經營中占很大一部分。

　　老彭在銀河的從業經歷不長，他對記者表示，從多數大券商的發展脈絡看，其經紀業務的原始積累主要還是靠兼并而起，這樣容易一口吃成個大胖子。但是兼并之后，路該怎么走？銀河證券也曾想過大刀闊斧地改，不過方方面面的阻力不小。

　　現在，老彭所在的券商營業部更有成長性。他認為，券商的成長還是靠職業經理人的奮斗，一步步踏踏實實做出來。所在券商重激勵、重營銷，同時更加提倡以更科學的標尺進行考核。

　　老彭對記者表示，頭部占據市場份額的50%是自然規律。市場必然會是大吃小的市場。現在市場還不夠集中，小券商自然還有生存空間，但未來的生存空間必然是要被擠壓的。

責任編輯：賈振飛 2031864307