消費升級浪潮撲面而來，海外購物熱情增加，其原因何在呢？

競爭要素發生變化

很大一部分原因是競爭要素發生了變化。改革開放初期，商品稀缺憑票購買，企業經營的重心在生產上，誰的產量大，誰就能勝出；當商品逐漸豐富起來后，商業競爭的要素變成了渠道，只要能將產品進駐到各個城市的商店、賣場、景區、小賣部就能獲得不錯的收益，但如今電商發達，物理距離已不復存在，渠道優勢也蕩然無存；如今在技術推動下產能嚴重過剩，客戶的一種需求可以被大量的產品所滿足，具有品牌效應的產品成為了顧客的優先選擇，相應地大量未被選擇的產品淪為炮灰。商業競爭的核心要素變成了顧客心智的爭奪戰，企業經營的重心也隨之發生變化，從提高產能，鋪展渠道到打造差異化競爭優勢，企業的命脈掌握在了顧客手中。

飛鶴奶粉、雅迪電動車、簡一大理石瓷磚、良品鋪子等都采用了競爭戰略擊退了競爭對手，實現了銷量的增長。它們的背后有一個共同的“軍師”——君智競爭戰略咨詢。

我們通過簡一大理石瓷磚案例來看競爭戰略是如何搶占用戶心智，贏得市場競爭的。

簡一主營陶瓷加工，屬于傳統制造行業。2016年牽手君智咨詢后，確立了“高檔裝修，不用大理石，就用簡一”的競爭戰略，在全行業低迷的情況下，逆勢上漲，成為了高檔裝修領域的領導品牌，終止了營收下滑的趨勢，實現高速增長。這一切是如何做到的呢？

2015年，在供給側結構性改革的背景下，中國制造業環境發生了翻天覆地的變化。作為傳統制造業的代表，陶瓷行業面臨產能過剩、渠道趨同、產品同質化現象嚴重等一系列問題，使得企業發展受到阻礙。

2009年簡一開創了大理石瓷磚新品類，雖然手握技術優勢，但仍抵不過各大品牌的模仿抄襲，只能通過價格戰來應對，與此同時外資平臺也爭相蠶食國內高端市場的份額，簡一內憂外患。

牽手君智咨詢后（服務期截止2018年底）簡一打了一場漂亮的翻身仗，通過對用戶心智資源的調查分析，簡一發現用戶在進行高檔裝修的時候，首先想到的就是大理石，并沒有優先考慮簡一大理石瓷磚。當務之急簡一需要解決壯大品類、與競品形成差異化競爭優勢、讓品牌進入心智的三大問題對此，簡一通過廣告宣傳、實行明碼實價、線下活動等方式提高品牌知名度。當年大理石瓷磚認知率，品牌認知度即大幅提升，營收在第四季度提升了54%。

2019企業如何先聲奪人

2019開工之際，面對復雜多變的經營環境，民營企業該如何運用競爭戰略知識突圍呢？對于大部分企業來講追逐風口不如利用競爭戰略知識制造風口。

改革開放40年來，企業經營的重心已經從生產產品、提供服務轉向了打造品牌；決定企業未來發展走向，乃至生死存亡的主體已經從企業自身轉移到了顧客手中。

從90年代的產品產量、質量上的競爭，到新世紀伊始的渠道之爭，再到后來互聯網大潮之下的產品、渠道、推廣一體化競爭，產品越來越多樣化，渠道越來越細密高效，在這樣的情況下，企業競爭的主戰場從商場轉移到了顧客心智中。大競爭時代，什么是企業的成果？君智咨詢認為，企業所有的成果只能在顧客心智中建立及完成。

中國是一個擁有14億人口的國家，市場容量大、需求越來越多元化、產品極度細分，這樣的市場條件給企業提供了巨大的差異化空間，這是中國企業在認知上存在的天然優勢。過去幾十年很多企業實現了規模的不斷擴大，也養成了慣性思維，提升企業經營效益都是從內部出發去解決問題，缺乏用戶思維。大競爭時代，企業亟需跳出原來的內部視角，站在外部審視發展問題。破局競爭的關鍵不在于企業的管理水平、吸納資本的能力、所處的行業。企業最應該解決的是如何調動顧客的心智力量，在顧客心智中占據獨一無二的位置。

顧客并非專業人士，他們很難靠一己之力分辨出產品之間細微的差異，如此一來當他存在某種需求的時候，首先會選擇自己熟悉的品牌，降低試錯成本。因此企業要盡可能在物理市場上讓產品特性與顧客需求吻合，并搶在競爭對手之前牢牢占據顧客的心智陣地，讓品牌差異化價值成為堅不可摧的“護城河”。（供圖：君智咨詢）

責編：季冉冉、王瑞景