近日，知名金融機構凱洲資本(Triumph Capital)宣布，其旗下的凱洲家族辦公室業績較去年有較大幅度增長。同時，在去年順利進軍新加坡市場后，凱洲家族辦公室所長期推行的全權委托投資組合管理的賬戶服務，也因其以靈活方式幫助客戶管理資產，受到了市場關注。

專業低調財富管家

市場需求的快速上升，必定會催生出大量為高凈值家族提供財富管理服務的金融機構。此時，如何選擇靠譜的專業機構便顯得尤為重要。

凱洲家族辦公室創始合伙人吳欣指出，現代西方財富管理體系中的家族辦公室，并非只是僅聘請幾位專業理財人士，再設立一個投資與后勤的小團隊那么簡單。“如中國在外匯管制、信托法律等領域的規定與監管條例，就給家族辦公室的國際化安排和海外資產配置均帶來了不小挑戰，因此我們建議高凈值家族在甄選相關機構時一定要從多方考量，慎之又慎。”而背靠有著20多年投資管理經驗的凱洲資本，凱洲家族辦公室的資深與專業在同類型機構中可謂出類拔萃。

譬如針對客戶在選擇前的種種擔憂，凱洲家族辦公室會積極通過一些制度性的安排和機制等治理框架的設計，實現對家族、家族企業以及家族成員的財富安全的保護，并免受法律及司法管轄的風險。

在充分實施這種“保護”的基礎之上，凱洲家族辦公室會通過專業化的財富管理、資產配置和策略設定，對家族、家族企業和家族成員的金融資產實現合理的配置并進行有效的整合管理，促成家族事業的繁榮發展和家族財富的保值增值，同時維持家族成員的高生活水準與幸福感受。

而且，凱洲的服務團隊由來自家族治理架構師、執業律師、注冊會計師、身份規劃師、投資經理、保險專家、銀行專家、信托專家、心靈導師等領域經驗豐富的專業人士組成，能給予客戶最大程度的專業幫助。

不僅如此，凱洲家族辦公室更是將“傳承”作為最終目標。吳欣表示：“我們不但要幫助家族實現物質財富的傳承，更要推動非物質財富的傳承，最終實現家族財富和精神財富的雙重傳承，打破‘富不過三代’的魔咒。”

以差異化服務滿足需求

正式啟動家族辦公室之前，高凈值客戶通常還有著許多疑慮，包括如何接觸到優質資產和投資機會、對資產管理透明度的擔憂、資產配置如何與訴求相匹配等，甚至對于自己是否真的需要建立FO始終處于猶豫不決的境地。

“此時客戶便會在我們的幫助下創建一個初步的計劃路徑圖 -- 這是絕不可省略，且非常重要的前期咨詢環節。”吳欣說。

首先，對于有意向且可投金融資產超過1億美元的客戶，凱洲資本會為他們提供一份科學專業的自我評估問卷，讓客戶在不確定是否需要設立或聘用一個家族辦公室時，能依據問卷得到專業答案。

評估問卷將引導客戶在組織和規劃、投資、風險管理、稅務規劃和結構安排、遺產規劃和集繼承、現金流管理、家庭問題及理財顧問等幾大領域，做出“是”或“否”的選擇。如果對6個及以上的問題回答了“不”或“不確定”，則說明客戶的確需要家族辦公室的服務，并需做出一些改善財務狀況的措施。

而一旦明確建立家族辦公室的愿景后，為更好地實現“私人定制+量身打造”的特色服務，凱洲家族辦公室還會讓客戶繼續回答家族辦公室檢查表中的相關問題。

家族辦公室檢查表問題清單

吳欣介紹道：“通過檢查表調查后，我們會再與家族負責人進行詳細的會談。通過了解他們的希望、目標、資源、限制和所面臨的挑戰，量身打造特別的服務計劃，同時進行完整的凈資產評估，包括閱讀所有關鍵金融文件等，從而獲得精確的家族現狀全景圖。”

不同的家族企業的需求自然千差萬別，試圖以“一招鮮”投資管理模式應付客戶的機構很難獲得長遠發展。對有著豐富家族財富管理經驗的凱洲家族辦公室而言，其差異性的專屬定制服務正是吸引客戶的“亮眼名片”。

吳欣說：“我們自身就是家族企業，在洞悉客戶需求方面天生有著敏銳的觸覺。凱洲深知，只有堅持以差異化的服務滿足不同客戶的實際需求，才能在競爭激烈的市場上贏得客戶的信任，幫助家族企業在傳承財富過程中節省時間、少走彎路。”

事實上，專業而低調的凱洲家族辦公室正致力推動中國超高凈值群體實現家族傳承和永續發展，積極通過差異化的定制管理積極為客戶實現財富增值，成為了中國FO市場首屈一指的領軍機構。

打造專業、被信賴的FO

經過以上多個環節的嚴謹論證后，凱洲家族辦公室會依據不同財富家族的特點與偏好選擇等，為他們打造專屬的財富管理綜合規劃，并著手進入投資管理階段。

投資管理階段通常包括以下幾個步驟：

凱洲資本家族辦公室投資管理階段圖

連接上下游資金項目、降低雙方存在的信息不對稱，為財富家族打造“高大上的朋友圈”、提供全權委托投資組合管理及推行“家族辦公室+風險投資公司”模式等等，均為凱洲家族辦公室在投資管理階段的重要致勝之術。

“我們正在試圖回歸一種早期的華爾街財富管理模式，即通過極具私密性和安全性的高端客戶閉門沙龍，為財富家族牽線搭橋并建立高端人脈關系網絡，這也是一種動態關系體系下的戰略資源延伸。”吳欣說。

通過這種“高大上的朋友圈”，凱洲家族辦公室不僅可幫助財富家族獲得高質量的智囊團服務，還可以幫他們提供營銷、投融資服務的資源庫，撮合重量級的交易，同時還可一并幫助客戶做盡職調查，輔助董事會決策等。

而凱洲新加坡資產管理公司提供的全權委托投資組合管理服務，則意味著客戶對凱洲投資經理的投資能力和資產配置能力有著最大的信任。通過高凈值家族授權組合管理專家全權管理，客戶可以有幾種投資策略的選擇，由凱洲FO提供托管和監督服務，或由凱洲FO提供資產配置方案并協助篩選和監測，策劃出具體的商業計劃及發展路徑。

如在了解客戶的風險收益目標基礎上，凱洲會幫助客戶將資產分配到三個組合池中，以幫助其滿足短期的流動性需求、長期的現金流需求和財富傳承的需求;全權委托還可以實現個人客戶以機構的身份去投資稀缺的金融產品，從而享受機構投資者的優勢 -- 尤其是PE基金，二級市場投資等。

吳欣表示，凱洲投資經理的策略包括在市場上購買多種證券，只要它符合客戶的風險狀況和財務目標，例如購買股票、債券、etf和金融衍生品等。

而且與一般家族辦公室不同的是，基于海內外Fintech領域的深厚投資優勢，凱洲FO近年來一直推行“家族辦公室+風險投資公司”模式，堅定地走價值投資的路線，依靠科技紅利為客戶實現財富增值。

愿意自我發展、創新或改造的家族與個人，方能在商業中長盛不衰，立于不敗之地。毫無疑問，家族辦公室這一現代管理模式為財富的傳承提供了極佳的途徑，本世紀以來全球FO的數量出現了爆炸式的增長。

在此背景之下，兼備全球化視野和國際頂尖行業資源的凱洲家族辦公室，在中國本土也迎來了發展的春天。“凱洲始終以成為中國最專業、最被信賴的家族辦公室為目標，通過差異化的專屬私人定制服務、踏實穩健低調的作風獲取客戶的信任，充分發揮對接和整合全球資源的能力，做家族財富傳承的‘最佳管家’。”吳欣表示。（本文圖片由凱洲家族辦公室提供）

責編：張嘉誠